Как увеличить продажи и улучшить обслуживание в фитнес-клубе

Здоровый образ жизни, как "тренд" набирает обороты год за годом. Открываются модные клубы, строятся современные площадки, появляются и популяризируются виды спорта, неизвестные ранее. Фитнес-индустрия становится перспективной сферой бизнеса, привлекающей новых игроков. Однако, наряду с положительной динамикой, есть и противоположные результаты – растет количество компаний, которые, не выдержав конкуренции, закрылись. В чем же секрет успеха фитнес-клубов? Конечно же в грамотной модели продаж и удержания клиентуры. Мы решили обратиться за экспертным мнением к известному бизнес-консультанту Андриешину Спартаку Сергеевичу, чтобы получить актуальные советы, как сохранить свой бизнес в фитнес-индустрии в кризисные времена.

Краткая справка:
Андриешин Спартак Сергеевич- эксперт в построении систем продаж и развитии сервиса для клиентов. Владелец 3 бизнесов в сферах консалтинга,digital, обучения персонала. Консультирует таких клиентов в индустрии фитнеса: Lofit, Adrenalin, City Sport, CCCP, BodyFit, АркомФитнес и другие.

Какие проблемы у владельцев фитнес-клубов

Каждый фитнес-центр – уникальный живой организм, который по-своему развивается и сталкивается с собственными проблемами, но существует ряд вопросов, которые встречаются чаще других:

• не выполняется план продаж фитнес-клуба
• из-за сезонности бизнеса бывают месяцы, когда продажи проседают особенно сильно
• плохо продаются долгосрочные абонементы
• нет продаж дополнительных услуг
• клиенты не продлевают закончившиеся абонементы

С какими трудностями в обслуживании клиентов сталкиваются фитнес-центры

Какие основные сложности в работе с клиентом постоянно происходят у многих залов:

• персонал недостаточно внимателен к посетителям
• администраторы и менеджеры по продажам некомпетентны и не в состоянии корректно ответить на вопросы клиентов
• менеджеры не могут правильно определить «боль» клиента, соответственно не могут выстроить стратегию продажи
• тренеры не находят подход к каждому посетителю клуба и своевременно не отзываются на его просьбы или вопросы

Причины неэффективности отдела продаж фитнес-клуба

Как правило, основных причин того, что отдел продаж выдает низкие результаты, две:

1. Менеджеры по продажам недостаточно обучены. У них нет четкого понимания воронки продаж фитнес-клуба, навыков работы с возражениями, достаточного опыта звонков по холодной и теплой базам клиентов, знаний техники продаж абонементов.
2. У менеджеров по продажам отсутствует грамотная мотивация.
3. Слабая управленческая позиция руководства, которая расслабляет персонал и позволяет тратить время попусту.

5 способов увеличить продажи в фитнес-клубе

1. Повышение эффективности этапа подбора персонала. От этой позиции зависит очень много, поэтому попадать на нее должны только люди, которые хотят и могут выполнять обязанности менеджера по продажам в фитнес-клубе.

2. Обучение менеджеров по продажам. Сотрудники отдела продаж должны качественно выполнять свои обязанности, для этого они, безусловно, должны регулярно повышать свою квалификацию и проходить обучение персонала.

3. Четкая настройка этапов коммуникации с клиентом и этапы продаж в фитнес-центре.Менеджеры по продажам должны уметь правильно отработать на каждом этапе:

   • выяснить проблему клиента, предложить ее эффективное решение
   • сделать яркую презентацию центра, исходя из потребностей покупателя
   • отработать возражения: «дорого», «нет времени», «они круче», «я подумаю», и другие
   • грамотно закрыть сделку

4. Детально проработанные скрипты продаж фитнес-клуба. Для того, чтобы сделать работу менеджеров по продажам более результативной, должна быть разработана система скриптов продаж по каждому продукту, для каждой целевой аудитории с подробными вариантами презентаций и системой возражений. Продавцы должны быть абсолютно компетентны как в основных продуктах, так и в продажах дополнительных услуг в спортзале.

5. Разработанная система KPI. Ее показателями могут быть следующие критерии:

   • Количество исходящих звонков в день
   • Количество назначенных встреч по результатам входящих звонков
   • Количество проведенных встреч
   • Количество продаж

Наша редакция благодарит Спартака Сергеевича за экспертные советы по улучшению продаж и сервиса и желает всей индустрии красоты и фитнеса преодолеть кризисные проблемы!